¿CÓMO MEJORAR LAS VENTAS EN REAL ESTATE?
Para llevar un proceso de ventas adecuado, se debe considerar diseñar una estrategia de funnel, el cual, de forma puntual te da los pasos para lograr un cierre exitoso con un cliente. Si se quiere lograr una venta, el funnel debe estar desarrollado estratégicamente de acuerdo al tipo de público al que se están dirigiendo, es decir, tener claro el buyer persona de la marca, para que, de esta manera, sea más acertado.
Las variables principales para un funnel son:
- Atracción: Medios digitales o físicos por los cuales comienzas a mostrar tus productos o servicios que ofreces, como redes sociales, eventos, ubicaciones, etc.
- Conversión: Cuando ya has llamado la atención de un posible cliente y es el momento de conseguir sus datos para comenzar a perfilar. La información la obtienes a través de formularios, landing pages o conversación directa.
- Perfilación: Comienzas este paso cuando ya tienes la información correcta de tu posible cliente, tienes interacción en tus redes sociales o demás medios o asisten a la ubicación del desarrollo o proyecto.
- Asesoría: En este paso se lleva a cabo un CRM, en donde deberás llevar un correcto seguimiento de tu cliente potencial, asesorarlo durante el proceso de su compra.
- Cierre: Análisis y funnel de seguimiento de ventas.
En el último punto, se debe considerar la retroalimentación del proceso que se está llevando a cabo, es fundamental que ésta, se de con criterios certeros, observando cada detalle para saber si el funnel está siendo óptimo o no para lograr las ventas.
La retroalimentación nos ayuda a tener una medición y un análisis profundo de los datos obtenidos de cada paso, lo cual nos brinda la información que nos ayudará a saber cómo se puede mejorar el proceso. Por ejemplo, cuando se obtienen los datos de las citas creadas y las ventas concretadas del equipo, se puede cruzar esta información con el sistema, realizando así un análisis de los patrones y características de esas personas. Ésto, ayudará a lograr una mejor observación y la mejora constante del algoritmo de Lead Scoring.
Cuando se obtiene un análisis de la información obtenida tras una retroalimentación, se puede ofrecer al cliente un estudio más completo y concreto.
El equipo de ventas debe tener una buena capacitación para la toma de decisiones a la hora de saber e identificar quiénes son los clientes realmente potenciales y quiénes no, por eso, el proceso de ventas debe estar bien diseñado y fundamentado y no caer en confusiones. Por ejemplo, a la hora de perfilar los leads, se deben identificar los patrones que resalten y sean identificados como un target final, debido a que, en ocasiones, cuando las personas ingresan sus datos en los formularios y demás herramientas, no están seguros de realizar una compra y más adelante dan por terminado el proceso sin haber adquirido un producto.
El Lead Scoring es una puntuación de Leads, que es utilizada para poder identificar a aquellas personas que están dispuestas a realizar una compra. Es una herramienta principal e importante para el equipo de ventas. Como se mencionó anteriormente, éste debe estar capacitado para identificar a las personas dispuestas a concretar su compra, pero, ¿Cómo se puede saber de una manera más acertada?
Para poder tener un buen Lead Scoring, se deben realizar preguntas concretas y de respuestas cortas y puntuales, por ejemplo:
Pregunta ¿Deseas visitar el desarrollo?
Respuestas Sí quiero conocer / No, tal vez más adelante / No, no me interesa
Al realizar preguntas de este tipo, en donde la respuesta te ayudará a filtrar de mejor manera los Leads, podrás hacer una mejor toma de decisiones y saber qué tipo de seguimiento le darás a cada uno, pero poniendo como prioridad en este caso, a lo que están interesados en visitar tu desarrollo.
Es importante resaltar, que también para formular preguntas se debe hacer bajo una estrategia, en donde la respuesta optimice tus resultados y con ello tu análisis de patrones. Luego de obtener respuestas de las preguntas realizadas, se continua con el seguimiento, como las llamadas telefónicas para tener una conversación más cercana con los posibles clientes, que es otro paso para continuar con la filtración. Ahora, se debe considerar que, aunque ya se estén realizando llamadas, no garantiza que la persona vaya a concretar su compra, por eso, es importante continuar con la estrategia y observar cuáles son las diferentes variables que se van presentando durante el proceso.
Cuando el equipo de ventas tiene un proceso bien establecido y priorizan el Lead Score, ahorran tiempo en el que ya tienen mejor identificados y perfilados a los prospectos, debido a que en ocasiones no tienen bien establecidos sus filtros y se terminan perdiendo ventas. En Agency 4 Real Estate contamos con Consultoría Comercial, en donde podremos ayudarte a desarrollar un correcto proceso de ventas de acuerdo a tu marca y modelo de negocio, tomando en cuenta las diferentes variables y estrategias a seguir para que logres tus objetivos de ventas.
